Ta strona używa plików cookies, aby zapewnić najlepszą jakość korzystania z naszego serwisu oraz do celów analitycznych. Klikając "Akceptuję", wyrażasz zgodę na używanie wszystkich plików cookies. Możesz również odrzucić zgodę, co spowoduje zablokowanie plików cookies analitycznych. Więcej informacji znajdziesz w naszej Polityce Prywatności.
Sieci ograniczają asortyment. Mniej produktów ma poprawić marże i sprzedaż
Duże sieci ograniczają liczbę SKU, czyli jednostek ewidencji produktów w asortymencie.
Mniejsza oferta ma ograniczyć ryzyko nadwyżek zapasów i kosztownych przecen.
Marki odzieżowe liczą na odzyskanie siły cenowej, a sklepy wielkopowierzchniowe na lepsze zarządzanie półką.
Zbyt głębokie cięcia mogą jednak skłonić klientów do przejścia do konkurencji.
Sponsorowane
Odkryj rewolucyjną metodę nauki języków
Sprawdź jak w 30 dni opanować podstawy dowolnego języka obcego bez wychodzenia z domu.
Duże sieci handlowe i marki odzieżowe ograniczają liczbę produktów w ofercie, aby poprawić rentowność i uporządkować zapasy. W ostatnich miesiącach o redukcji asortymentu mówiły między innymi Dollar General, Under Armour, BJ's Wholesale Club oraz Lululemon. Dla części firm jest to próba odzyskania siły cenowej, a dla innych sposób na lepsze wykorzystanie półek i ograniczenie ryzyka pozostania z niesprzedanym towarem.
Mniej pozycji w ofercie ma ograniczyć kosztowne błędy
Firmy określają liczbę oferowanych produktów za pomocą SKU, czyli jednostek ewidencji zapasów. Redukcja SKU nie musi oznaczać, że klienci kupią mniej produktów. Jej celem może być przesunięcie popytu na najlepiej sprzedające się pozycje, usunięcie wariantów, które dublują ofertę, oraz zwolnienie miejsca na produkty z innych kategorii. Sklepy próbują w ten sposób uprościć decyzje zakupowe i ograniczyć koszty związane z przechowywaniem, uzupełnianiem oraz przecenianiem zapasów.
Dollar General poinformował w marcu o redukcji 1,5 tys. SKU.
Under Armour zmniejszył liczbę SKU o 25 proc. w ciągu kilku ostatnich lat i zapowiedział kolejne cięcie o 25 proc.
Słownik artykułu
Pojęcia, które warto znać
Krótkie objaśnienia terminów występujących w tekście. Każde hasło prowadzi do szerszej definicji i przykładów użycia.
BJ's Wholesale Club planuje ograniczyć asortyment o około 20 proc.
Lululemon we wrześniu podał, że zmniejszył liczbę SKU w Ameryce Północnej o 15 proc.
Marki odzieżowe chcą wrócić do sprzedaży po cenach regularnych
W przypadku marek odzieżowych redukcja asortymentu ma przede wszystkim zmniejszyć skalę nietrafionych decyzji produktowych. Gdy część kolekcji nie znajduje nabywców, firma musi stosować przeceny. Pojedyncze promocje są normalnym elementem działalności, zwłaszcza gdy marka testuje nowe produkty, jednak zbyt częste obniżki mogą osłabić rentowność i przyzwyczaić klientów do kupowania wyłącznie po niższej cenie.
Analityk Guggenheim Securities Simeon Siegel ocenił, że całkowity brak przecen może oznaczać zbyt małą gotowość do podejmowania ryzyka produktowego. Jego zdaniem obniżki powinny jednak szybko korygować błędy, a nie stać się stałym sposobem podtrzymywania sprzedaży. W takim ujęciu ograniczenie liczby produktów ma pomóc markom sprzedawać większą część oferty po cenach regularnych, zamiast zwiększać przychody przez ciągłe promocje.
Under Armour podał, że jego wynik operacyjny, pokazujący podstawową rentowność działalności, stał się ujemny w latach fiskalnych 2025 i 2026. Firma przekonuje, że problemu nie rozwiąże dążenie do niezdrowego wzrostu wolumenu sprzedaży ani krótkoterminowego zwiększania przychodów. Prezes Kevin Plank zapowiedział koncentrację na mniejszej liczbie produktów, które mają mieć wyraźniejszy cel i być sprzedawane po wyższej cenie regularnej.
Podobne wyzwanie dotyczy Lululemon. Sprzedaż firmy wzrosła o ponad 500 mln dolarów między rokiem fiskalnym 2024 a 2025, ale w tym samym okresie zysk operacyjny zmniejszył się o około 300 mln dolarów. Kurs akcji spadł o około 65 proc. w ciągu dwóch lat. Redukcja liczby wariantów może uporządkować ofertę, ale według Siegela samo ograniczenie SKU nie wystarczy, jeśli marka nadal będzie miała problem z właściwym doborem produktów i poziomem sprzedaży.
Nie każda sieć zyskuje siłę cenową dzięki mniejszej ofercie
W przypadku sklepów takich jak Dollar General i BJ's Wholesale Club ograniczanie asortymentu ma inne uzasadnienie. Sieci te oferują tysiące produktów wielu marek, dlatego nie mogą automatycznie podnosić cen tylko dlatego, że usunęły część pozycji. Chodzi raczej o lepsze zarządzanie zapasami, zwiększenie widoczności najlepiej sprzedających się produktów oraz stworzenie miejsca dla kategorii, których wcześniej nie było w ofercie.
Prezes BJ's Robert Eddy podał przykład kosmetyków do mycia ciała. Ograniczenie liczby zapachów może przesunąć sprzedaż na pozostałe warianty, a zwolnione miejsce pozwolić na wprowadzenie innych produktów. Firma określa takie podejście jako sposób na pozyskanie wzrostu sprzedaży i zwiększenie wartości marży, bez prostego poszerzania liczby pozycji na półkach.
Dollar General poinformował w czerwcu 2025 roku, że usunięcie 1 tys. SKU w poprzednim roku zwolniło miejsce dla najlepiej sprzedających się produktów i wsparło przychody. Do marca 2026 roku sieć ograniczyła liczbę SKU nawet o 1,5 tys., wskazując także na korzyści w łańcuchu dostaw. Firma podkreślała, że bardziej produktywne zarządzanie półką pozwala szybciej dostarczać właściwe produkty do sklepów. Kolejne zmiany mają być bardziej selektywne.
Ryzyko: klient może nie znaleźć tego, czego szuka
Największym ryzykiem redukcji asortymentu jest utrata klienta na rzecz konkurencji. BJ's przyznał, że wcześniejsza próba cięcia SKU zakończyła się spadkiem sprzedaży, po czym część produktów wróciła do oferty. Obecna strategia ma nie polegać na mechanicznym usuwaniu pozycji, lecz na eliminowaniu zbędnego wyboru. Jako przykład firma wskazała rezygnację z oferowania kilku rozmiarów tego samego napoju, jeśli nie są one potrzebne do zaspokojenia popytu.
Podobny problem dotyczy dużych marek, które osiągnęły znaczną skalę. Lululemon odnotowało w Stanach Zjednoczonych 6,3 mld dolarów sprzedaży w roku fiskalnym 2025. Siegel wskazał, że dla wielu firm poziom od 3 do 4 mld dolarów krajowych przychodów jest momentem zdrowego nasycenia, przy którym marka może być duża, ale nadal zachowuje wyróżniający charakter. Po przekroczeniu tego poziomu nadmierne zwiększanie oferty może osłabiać postrzeganą wartość produktów. Analityk zaznaczył, że Nike jest wyjątkiem, ponieważ w roku fiskalnym 2026 osiągnął 20 mld dolarów sprzedaży w Ameryce Północnej.
Nike również mówił o równoważeniu portfolio produktów. W roku fiskalnym 2026 przychody z klasycznych franczyz obuwniczych spadły o ponad 2 mld dolarów, a kurs akcji firmy obniżył się w tym roku o około 45 proc. Przykłady Under Armour, Lululemon i Nike pokazują, że ograniczenie asortymentu jest elementem szerszej korekty strategii. Firmy próbują znaleźć poziom, przy którym oferta jest wystarczająco szeroka, ale nie wymaga stałego wspierania sprzedaży rabatami.
